Teorii motivaţionale - Comportamentul Consumatorului

Extras din document

Teoria motivaţiei a lui Abraham Maslow Teoria lui McClelland - teoria necesitatilor Teoria motivaţiei a lui Abraham Maslow Psihologul american Abraham Maslow a incercat să explice de ce oamenii sunt conduşi in acţiunile lor de anumite nevoi specifice intr-un moment sau altul al vieţii lor. De ce o persoană consumă timp şi energie pentru siguranţa personală, iar alta pentru a obţine respectul celor din jur? Maslow este de părerea că nevoile fiinţei umane sunt plasate pe o scară ierarhică, pornind de la cele mai presante şi terminand cu cele mai puţin presante. In această piramidă nivelul de jos cel mai larg şi universal corespunde motivelor fundamentale, precum sunt aerul, apa, hrana, sănătatea, sexul, etc. Satisfacerea acestor nevoi asigură buna funcţionare biologică a organismului uman. Deoarece aceste motive sunt universale şi specifice oricărei naţiuni, ele sunt utilizate cu succes in practica de marketing, in special in publicitate, fiindcă conferă un rezultat pozitiv. Aceste motive biogenetice in publicitate funcţionează ca o metodă de stabilire a contactului cu, consumatorii. De exemplu, in două reclame care au acelaşi scop de a promova incălţăminte se utilizează modalităţi diferite de exprimare a aceleiaşi idei. In una dine ele se prezintă in prim plan un pantof la modă, iar in alta o fată drăguţă ce măsoară pantofi. Desigur majoritatea telespectatorilor au menţionat că a două reclamă le-a plăcut cel mai mult. In general, in reclame cel mai mult atrag atenţia personajele reale, copiii şi animalele. Nevoia de securitate individuală atat in mediul natural, cat şi in cel social, se referă la protecţia individului faţă de forţele externe ostile, factori de risc care atentează la integritatea fizică a acestuia. Asigurarea unei astfel de protecţii se realizează prin stabilitatea locului de muncă şi prin asigurarea unor bunuri şi resurse materiale necesare existenţei: casă, salariu etc. ...