Strategia negocierii - Tehnici de Negociere in Afaceri

Extras din document

Mulți termeni economici au semnificații neclare, fiind preluați din alte limbi fără accepțiunea pe care o exprimă cu adevărat (management, gestiune, acont, leasing, etc.). Alți termeni sunt utilizati in diverse domenii, capatînd înțelesuri diferite. Unul din acestia este strategie. Strategia poate fi privită ca linia directoare de conduită și atitudine pentru îndeplinirea unor obiective fixate. Strategia este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor. Pentru atingerea obiectivelor sunt necesare resurse diverse: umane, financiare, materiale și informaționale. Ca atare, este posibil ca intre disponibilitatea acestor resurse si constrangerile pe care le presupune obtinerea lor sa apara un interval de timp. Aceasta nu însemna ca termenului de strategie îi este proprie o anumita perioada de timp, cum eronat apare în diverse concepții. Daca ar fi asa n-am putea vorbi de strategie in negociere (ar fi imposibil ca sa stii cu cine te vei aseza la masa negocierilor peste 3 - 5 ani si ce-ai avea de discutat). Dar, fară o gîndire strategica , un negociator ar fi aruncat într-un univers total incert, în care ar fi incapabil sa anticipeze cum va evolua negocierea. De aceea, sunt convinsă ca și negocierii îi este potrivit termenul strategie. Majoritatea lucrărilor considera ca o strategie are trei componente: a) o viziune de ansamblu asupra unei situații viitoare, în care se prefigurează un scenariu în care se așteaptă să evolueze faptele; b) obiectivele, care trebuie sa fie realist fixate pentru a putea fi atinse; c) mijloacele disponibile pentru a fi utilizate în demersul de atingere a obiectivelor. Formularea unei strategii trebuie sa fie succintă, nedetaliată. ...