Ce este negocirea? Stiluri de negogiere - Popa

Extras din document

1. Introducere Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care două părți, fie care cu obiectivele sale, discută împreună pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare pe baza interesului comun. Negocierile între agenți economici sunt acțiuni în care se confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înțelegere reciproc avantajoasă, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare. În sens mai larg negocierile se referă la toate acțiunile vizând încheierea de contracte e conomice externe privind schimbul de mărfuri, prestații de servicii, efectuarea delucrări de investiții, schimburi valutare etc. Comparativ cu piața internă, negocierile purtate cu partenerii străini se caracterizează printr –o mai mare complexitate, întrucât confruntarea cererii cu oferta pe piața externă e mai complicată,determinată de o multitudine de factori cum ar fi uzanțele internaționale, legislațiile naționale ale părților care intră în negociere, nivelul prețurilor interne, diversitatea cursurilor valutare, exigența mărită față de nivelul tehnico-calitativ. Negocierea internațională încorporează toate aspectele complice ale negocierilor interne, adăugându-se dimensiunea diversității culturale.Ne vom referi la cultură ca la un set de valori și credințe împărțite de un grup de oameni.Țările pot avea mai mult de o cultură așa cum o cultură poate depăși granițele unei țări. Aspectul negocierii internaționale care este cel mai des studiat este reprezentat de cultură. Există diferite interpretări asupra conceptului de cultură, cu toate acestea toate definițiile au două aspecte în comun. Primul prezintă cultura ca fiind un fenomen de grup, asta înseamnă că un grup definit de oameni împarte aceleași valori și credințe, având același comportament în societate, iar cel de-al doilea aspect se referă la faptul că aceste valori și credințe sunt învățate și transmise mai departe altor oameni. Phatak și Habib (1996), doi profesori ai Universității de Management și Afaceri din Philadelphia sugerează faptul că există două contexte globale care au o influență asupra negocierilor internaționale spre deosebire de negocierile comerciale interne: mediul și contextul imediat. Contextul mediului include forțele de mediu pe care niciunul dintre negociatori nu îi poate schimba sau influența, așadar contextul de mediu este independent de acțiunile negociatorilor.Cel de-al doilea context însă, include factori asupra cărora negociatorii au un anumit control.