Procesul decizional de cumparare - Vasile Golovko

Extras din document

19. Procesul decizional de cumparare (5 etape). Etapele procesului decizional de cumparare:  Identificarea nevoii;  Căutarea informatiei;  Evaluarea alternativelor;  Decizia de cumpărare;  Evaluarea post-vânzare Implicaiile în activitatea de marketing în functie de etapa procesului deciziei de cumpărare sunt diverse. I. Astfel, în etapa de identificare a nevoii responsabilii de marketing trebuie să urmărească identificarea circumstantelor care au condus la declanşarea nevoii de produse şi servicii financiar-bancare. Colectarea informatiilor de acest gen de la clienti va permite institutiei financiare să proiecteze strategiile pentru initierea interesului clientului în favoarea produselor proprii. II. În etapa de căutare a informatiei institutia financiară se va orienta spre identificarea surselor din care clientii colectează informatiile cu scopul de a valoriza prezenta proprie în sursele uzuale. Dintre sursele de informare utilizate pot fi retinute: Sursele personale – grupurile de referintă; Sursele comerciale – reteaua de unităti; Surse publice – reclame, publicaii; Surse experimentale III. În cadrul etapei de evaluare a alternativelor clientii institutiei financiare vor parcurge următoarele etape: Identificarea atributelor produselor financiare; Ataşarea propriilor perceptii; Formarea încrederii Evaluarea satisfactiei oferite de produsul financiar; Evaluarea posibilitătii de cumpărare. Interesul responsabililor de marketing în cunoaşterea proceselor din cadrul acestei etape sunt legate de identificarea modalitătilor de influentare a perceptiilor clientilor, prin ataşarea unor caracteristici produselor financiare proprii care constituie valoare în viziunea clientilor. IV. În etapa deciziei de cumpărare activitatea responsabililor de marketing trebuie să fie orientată spre asistenta clientilor în procesul de cumpărare propriu-zisă, astfel încât, valoarea caracteristicilor grupate în produsul bancar ales să fie transpuse real în oferta băncii determinând o perceptie pozitivă a clientilor. V. Etapa evaluării post-vânzare presupune din partea clientilor manifestarea unui anumit grad de satisfactie sau insatisfactie bazat pe propriile aşteptări şi performante ale produsului financiar.