Psihologia - Psihologia Manageriala

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4) Le style de négociation russe Les connaissances sur le style de négociation russe restent trop peu nombreuses et la recherche n’est pas facilitée dans ce domaine par les changem ents politiques que connaît la région. Malgré les rapides changements dans cette partie du monde, l’interprétation des comportements actuels semble difficilement pouvoir faire table rase de soixante-dix ans d’idéologie marxiste. L’article de Beliaev, Mullen et Punnet (1985) sur l ’environnement institutionnel et culturel des négociations commerciales américano-soviétiques dans le cadre de l’économie planifiée soulignait les grandes caractéristiques du comporte ment russe dans ce contexte : une dépendance matérielle et psychologique totale vis-à -vis de l’Etat, un processus de décision très long et complexe où les acteurs sont nombreux, l’impossibilité de respecter les plannings,