Tehnici de vânzari - Tehnici de vanzari

Extras din document

Cuprins Cuvânt înainte 1 Forţele de vânzare 1.1 Definiţii 1.2 Locul vânzătorilor în structura firmei 1.3 Organizarea forţelor de vânzare - Stabilirea numărului de vânzători - Repartizarea vânzătorilor - Atribuirea sarcinilor vânzătorilor - Formarea vânzătorilor 2 Profilul psihologic al vânzătorului 2.1 Caracteristicile unui bun vânzător 2.2 Cunoştinţele necesare vânzătorilor - Noţiunile de psihologie - Cunoştinţele tehnice 2.3 Tipuri de vânzători 3 Principiile fundamentale ale vânzării 3.1 Empatia 3.2 Dialogul 3.3 Climatul de încredere - Tehnici de forţare a încrederii clientului - Deontologia actului comercial 4 Prospectarea Etapele vânzării 4.1 Calitatea prospecţilor 4.2 Exemple de prospectare 4.3 Obţinerea unei întâlniri 5 Pregătirea întrevederii 5.1 Culegerea de informaţii despre interlocutor 5.2 Alegerea strategiei; pregătirea scenariului 5.3 Pregătirea documentaţiei 6 Contactul 6.1 Prezentarea 6.2 Gestionarea spaţiului 6.3 Frazele de început 7 Analiza comportamentului consumatorului 7.1 Cumpărător-utilizator 7.2 Modelarea comportamentului consumatorului 7.3 Nevoile şi motivaţiile 7.4 Atitudinile 7.5 Trăsăturile psihologice individuale - Imaginea de sine - Stilul de viaţă 7.6 Variabilele explicative psiho-sociologice - Influenţa grupului - Contextul economic şi cel cultural - Familia 7.7 Luarea deciziei - Factorii de risc 8 Descoperirea nevoilor clientului 8.1 Nevoi recunoscute şi nevoi ascunse 8.2 Tipuri de întrebări 9 Argumentarea şi demonstraţia 9.1 Recapitularea - Declaraţia de intenţie 9.2 Argumentarea 9.3 Demonstraţia 9.4 Regizarea argumentării - Tehnica inversării rolurilor 10 Obiecţiile 10.1 Clasificarea obiecţiilor 10.2 Atitudinea faţă de obiecţii 10.3 Tratarea obiecţiilor - Obiecţiile nesincere - Tehnica tăcerii - Obiecţiile sincere 10.4 Prevenirea obiecţiilor 10.5 Problema concurenţei 11 Discutarea preţului