Persuasiunea în negocierile oficiale. Tipuri de argumente persuasive. - Tehnici de Negociere in Afaceri

Extras din document

Schimbul de informaţii, în comunicarea dintre parteneri, are, ca facilităţi, convenirea asupra unui acord (a unei soluţii), referitor la o problemă aflată în divergenţă; adică văzută diferit, ca rezolvare, de ambii participanţi la negociere. În acest sens, atât negociatorul, cât şi partenerul, îşi susţin propriul punct de vedere, sub forma unui sistem deschis de argumente; altfel spus, în împărtăşirea, reciprocă, a ideilor, fiecare îşi propune să determine, în mintea celuilalt, convingeri care sfârşesc prin aderarea partenerului la argumentele invocate. În legătură cu acest proces, specialiştii afirmă că teoria argumentării implică studiul tehnicilor discursive, care permit “provocarea sau creşterea adeziunii la tezele care le solicită comporta-mentul”. Dar ce este argumentarea? “Argumentarea este acţiunea intelectului de a aduce teze pentru a susţinerea unui punct de vedere, o idee, o concluzie” , fapt care poate fi realizat verbal (doi, într-o discuţie), dar şi în scris, respectiv, într-un articol, într-o lucrare etc. Prin urmare, argumentul este raţionamentul, proba, dovada adusă în scopul unei demonstraţii care, desigur, urmăreşte convingerea cuiva (grup sau persoană) de valabilitatea unei opinii, influenţându-i comportamentul, conduita. Se înţelege, că negociatorul trebuie să fie persuasiv, adică să aibă puterea de convingere. În acest sens, orice om, în această situaţie, poate să-şi pună în valoare arta de a convinge, dacă dovedeşte capacitate morală şi profesională, precum şi talent în transmiterea, în mintea şi sufletul cuiva (în sensul de simţire), a unor noi reprezentări, principii şi judecăţi de valoare, precum şi trăiri proprii, compatibile cu normele de civilizaţie; deci, cu legea şi moralitatea vieţii noastre. Aşadar, persuasiunea (puterea de a convinge) presupune cunoaştere (argumente) şi control, acţiunea fiind condiţionată şi de însuşirea negociatorului de a fi tolerant, de a dispune, în acelaşi timp, de o gândire logică, de pricepere în cunoaşterea oamenilor. ...