Mrketing - Rurac

Extras din document

Lecţia 7 STRATEGII DE PREŢ Preţul reprezintă un factor cheie al deciziei de cumpărare. El afectează atât volumul vânzărilor cât şi profitul. Determinarea preţului unui produs sau serviciu nu este uşoară. O mare varietate de factori relevanţi, ca de exemplu, costurile produselor sau serviciilor, factorii de piaţă, volumul vânzărilor, preţurile concurenţilor, condiţiile economice, amplasarea firmei, fluctuaţiile sezoniere, factorii psihologici, trebuie avuţi în vedere în acest sens. Deşi, preţul ideal este un deziderat greu de atins şi obţinut, totuşi, preţul trebuie să fie destul de ridicat pentru a acoperi costurile şi a genera un profit rezonabil, şi în acelaşi timp destul de scăzut pentru a atrage clienţii şi a genera un volum de vânzare adecvat. În plus, preţul adecvat de astăzi va fi probabil necorespunzător mâine din cauza modificărilor condiţiilor pieţei. 7.1. Obiective de determinare a preţurilor Cum profitul nu este singurul motivator al afacerilor, firmele îşi stabilesc simultan mai multe obiective cel mai adesea vizând: rentabilitate, siguranţă, vânzări, concurenţă, imagine, ş.a. Astfel, cel mai frecvent utilizate obiective ale strategiei de preţ sunt: 7.1.1. Obiective de profit Obiectivele orientate pe profit pot urmari maximizarea profitului, obţinerea de profituri satisfăcătoare şi obţinerea unei rate de rentabilitate dorite. a) Maximizarea profitului înseamnă fixarea preţurilor astfel încât veniturile totale să fie cât mai mari cu putinţă faţă de costurile totale. Aceasta se întâmplă când veniturile marginale (VM) sunt egale cu costurile marginale (CM): VM = CM Veniturile marginale reprezintă valoarea suplimentară asociată vânzării unei unităţi adiţionale de produs, iar costul marginal este diferenţa înregistrată în costurile totale asociată producerii acestei unităţi de produs. De exemplu: Cantitate VM CM Profit total 0 - - - 1 140 90 50 2 130 80 100 3 105 70 135 4 95 60 170 5 85 70 185 6*) 80 80 185 7 75 90 170 8 60 110 120 9 50 130 40 10 40 150 (70) *)Maximul profitului b) Profituri satisfăcătoare sunt niveluri de profit în concordanţă cu nivelul de risc cu care se confruntă firma. Într-o ramură industrială cu risc mare, un profit satisfăcător poate fi de 35%. Într-o ramură cu risc mic, poate fi 7%.