Procesul decizional de cumparăre al cumpărătorilor individuali și colectivi - Comportamentul Consumatorului

Extras din document

9.1. Algoritmul procesului decizional de cumpărare al organizaţiilor 9.2. Particularităţile procesului decizional de cumpărare al organizaţiilor Deciziile de cumpărare în cadrul pieţei industriale sunt decizii colective la care participă mai mulţi specialişti care îndeplinesc următoarele roluri funcţionale: 1. Beneficiarii (utilizatorii) - participă la elaborarea specificaţiilor produsului; 2. Sfătuitorii 3. Prescriptorii (influenţătorii) – sunt persoane cu pregătire tehnică specială care furnizează informaţii cu întocmirea specificaţiilor şi stabilirea criteriilor de alegere. 4. Paznicii (filtru sită) factori de blocare cu rolul de a controla circuitul informaţiei care ajunge la componenţii centrului de achiziţie în special al utilizatorilor şi influenţătorilor. 5. Decidenţii - persoane cu autoritate oficială sau chiar neoficială care au dreptul să selecţioneze şi să aprobe produsele, furnizorii şi conditiile contractuale. Ei sunt cei care dau unda verde începerii procesului de achiziţie propriu-zisă. 6. Agenţii de aprovizionare (achizitorii/cumpărătorii) – au responsabilitatea alegerii furnizorilor şi a condiţiilor de cumpărare care vor fi înscrise în contract. In cazul achiziţiei unor produse de valoare mai mică ei pot avea şi rol de decidenţi. Etapele procesului de achiziţie: 1. Apariţia şi identificarea unei nevoi. Participă: Beneficiarii (utilizatorii) Există stimuli: A) interni: 1. materiale cumpărate necalitative, 2. schimbarea furnizorului, 3. preţ nesatisfăcător, 4. defectarea utilajului etc. B) externi: 1. apariţia ideilor noi de produse, 2. vizitarea unei expoziţii, 3. acţiunele concurenţei, 4. preţ mai avantajos. ...