Procesul decizional de cumpărare al cumpărătorilor individuali. Comportamentul de cumpărare al organizațiilor. - Comportamentul Consumatorului

Extras din document

Etapele procesului decizional de cumpărare. CC poate fi studiat in procesul luarii deiciziei de cumparat\re c/e include 5 etape: I etapa – Identificarea unei nevoi nesatisfacute Cumparatorul isi filtreaza nevoile prin mecanismul perceptual si indentifica nevoia cu cel mai inalt nivel de sesizare, c/e devine drept motivatie de cumparare. Situatii c/e consuc la aparitia nevoilor:  epuizarea stocului la cumparare  schimbarea statutului demografic, ec-c, social  schimbarea modei  aparitia unor dezechilibre c/e apar in consumul produselor complementare  uzarea morala si/sau fizica a produsului  altele II etapa – Informarea privind modalitatile de satisfacere a nevoii. Permite luarea mai rapida a unei decizii. Cantitatea de info necesara si amploarea acesteia depind de:  natura produsului  particularitatile psihologice ale cumparatorului Cai de informare:  calea interna – individul cauta in memoria sa o experienta precedenta de cumparare c/e poate sta la baza luarii deciziei actuale  calea externa – are urmatoarele surse:  surse comerciale 9de mk) – producator, comercianti;  prieteni, rude, vecini, alte persoane III etapă – Evaluarea alternativelor si alegerea variantelor oprime de satisfacere a nevoii. La aceasta etapa, cumparatorul evalueaza atributele produselor si face alegerea in favoarea unei anumite marci. Amploarea si gradul de cuprindere a procesului de evaluare a alternativelor sint influentate de factori ca:  experienta cumparatorului  impt produsului  timpul  urgenta cu c/e trebuie efcetuata cumparatura  complexitatea luarii deciziei de cumparare – produs simplu, complex (tehnica, frigidere, imbracaminte, incaltaminte), produse de lux  riscul luarii unei decizii incorecte, etc... Ca cea mai simpla regula de decizie utilizata in procesul evaluarii alternativelor presupune efectuarea cumparaturii din obisnuinta, fara a evalua careva criterii – se foloseste la produsele de consum corect (lapte, carne, apa, piine, produse de igiena). ...